رایا 5 تیر 1404بازاریابی در شرایط بحران چیست؟ به گفته ماکان آریا پارسا مواجهه با بحران‌های اقتصادی، اجتماعی یا طبیعی همواره یکی از چالش‌های اساسی پیش‌روی کسب‌وکارها و بازارها بوده است. در چنین شرایطی مانند همه‌گیری کووید-۱۹، رفتار مصرف‌کنندگان به سرعت دچار تغییر شده و بی‌ثباتی بازارها افزایش می‌یابد، طوری که بسیاری از شرکت‌ها ناچار به بازنگری و تطبیق استراتژی‌های بازاریابی خود می‌شوند. در این دوران، شرکت‌ها باید با شناخت دقیق‌تر مشتریان، به‌روزرسانی پیام‌ها و پیشنهادهای بازاریابی، استفاده از ابزارهای ارتباطی مناسب و ارائه راه‌حل‌هایی برای رفع دغدغه‌های مشتریان، اعتما دسازی و حفظ ارتباط مؤثر با بازار هدف را در اولویت قرار دهند. در ادامه مقاله به بررسی اهمیت و راهکارهای بازاریابی در موقعیت‌های بحرانی، تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان، استراتژی‌های اثربخش بازاریابی و… در عبور موفقیت‌آمیز از دوران‌های بحرانی خواهیم پرداخت.
بازاریابی در شرایط بحران چیست؟
در تعریف اینکه بازاریابی در شرایط سخت چیست؟ باید بگوییم که بازاریابی در شرایط بحران به مجموعه اقداماتی گفته می‌شود که کسب‌وکارها برای حفظ و توسعه بازار خود در دوره‌های بی‌ثباتی، رکود اقتصادی یا بحران‌های اجتماعی و طبیعی انجام می‌دهند. در این شرایط، رفتار مصرف‌کنندگان تغییر می‌کند، تقاضا برای محصولات و خدمات کاهش می‌یابد و فضای بازار با عدم اطمینان و نگرانی همراه می‌شود. هدف اصلی بازاریابی در بحران، تطبیق استراتژی‌های بازاریابی با شرایط جدید، حفظ ارتباط مؤثر با مشتریان و افزایش انعطاف‌پذیری سازمان است. این نوع بازاریابی بر شناخت دقیق نیازها و دغدغه‌های مشتریان، ارائه پیام‌های شخصی‌سازی‌شده، کاهش ترس و ابهام مشتریان و اولویت‌بندی محصولات و خدمات متناسب با شرایط تأکید دارد.
از دید ماکان آریا پارسا در دوران بازار دشوار، کاهش بودجه‌های بازاریابی و تبلیغات ممکن است راهکاری وسوسه‌انگیز به نظر برسد، اما تجربه نشان داده که کسب‌وکارهایی که حتی در بحران نیز فعالیت‌های بازاریابی خود را متوقف نکرده‌اند و با رویکردی هوشمندانه به تطبیق با شرایط جدید پرداخته‌اند، در بلندمدت موفق‌تر عمل کرده‌اند. به همین دلیل، بازاریابی در شرایط بحران به عنوان یک ضرورت استراتژیک مطرح می‌شود که می‌تواند به بقای سازمان و حتی تبدیل تهدیدها به فرصت‌های رشد کمک کند.
8 راهکار برای موفقیت در بازاریابی در شرایط بحران
بازاریابی در مواقع بحرانی چه راهکاری انجام دهد، بهتر خواهد بود؟
- درک نیاز مشتریان بالقوه در شرایط بحران: در دوران بحران، اولویت‌ها و دغدغه‌های مشتریان تغییر می‌کند. لازم است با تحقیقات بازار، نیازهای جدید مخاطبان هدف را شناسایی کنید تا بتوانید محصولات یا خدمات مناسب‌تری ارائه دهید.
- تغییر برنامه‌ها و اقدامات مطابق با شرایط رکود: استراتژی فروش در شرایط سخت باید متناسب با شرایط جدید بازار بازنگری شوند. ممکن است لازم باشد بودجه‌ها را بهینه نمایید، کانال‌های ارتباطی جدید انتخاب یا حتی مدل کسب‌وکار خود را موقتاً تغییر دهید.
- بها دادن به مشتریان فعلی: در مواقع بحرانی، حفظ مشتریان فعلی از جذب مشتری جدید مهم‌تر است. با ارائه خدمات ویژه، تخفیف یا مشوق‌های وفاداری، مشتریان فعلی را حفظ کنید.
- اولویت‌بندی مشتریان بالقوه: در شرایط محدودیت منابع، باید مشتریان بالقوه را بر اساس معیارهایی مانند سودآوری، احتمال خرید و وفاداری آینده دسته‌بندی و بر گروه‌های ارزشمندتر تمرکز کنید.
- بازبینی مجدد استراتژی قیمت‌گذاری: در مواقع بحرانی، حساسیت قیمتی مشتریان افزایش می‌یابد. در موقعیت‌های بحرانی لازم است قیمت‌ها و شرایط پرداخت را بازبینی کنید تا ضمن حفظ سودآوری، برای مشتریان جذاب باقی بمانید.
- حرکت بر مدار داده در شرایط رکود: تصمیم‌گیری‌های بازاریابی در شرایط سخت باید مبتنی بر داده و تحلیل‌های دقیق باشد. با استفاده از ابزارهای تحلیلی و داده‌های واقعی روندها را بهتر بشناسید و واکنش سریع‌تری نشان دهید.
- تغییر پیشنهادهای ارائه‌شده به مشتریان: بر اساس نیازهای جدید بازار، ممکن است لازم باشد محصولات یا خدمات جدید معرفی نموده یا ویژگی‌های پیشنهادی خود را متناسب با شرایط تغییر دهید.
- رصد مستمر رقبا و تغییرات بازار: در بحران‌ها، تحولات بازار و اقدامات رقبا می‌تواند تأثیر زیادی بر موفقیت شما داشته باشد. به‌طور مداوم بازار و رقبا را زیر نظر بگیرید تا بتوانید از فرصت‌ها استفاده کنید.
چگونه می‌توان ارتباط موثرتری با مشتریان در دوران بحران برقرار کرد؟
به اعتقاد ماکان آریا پارسا یک استراتژی فروش در شرایط سخت برقراری ارتباط موثرتر با مشتریان است. برای برقراری ارتباط مؤثرتر با مشتریان در دوران بحران، لازم است با گوش دادن فعال و همدلی به نگرانی‌ها و نیازهای آن‌ها توجه کنید. پیام‌های شفاف و شخصی‌سازی‌شده ارائه دهید و از ابزارهای ارتباطی متنوع مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و تماس تلفنی برای اطلاع‌رسانی مستمر و به‌روزرسانی وضعیت استفاده نمایید. همچنین، ایجاد فرصت برای دریافت بازخورد، پاسخگویی سریع به سوالات و مشکلات مشتریان و ارائه راه‌حل‌های عملی و متناسب با شرایط بحرانی، اعتماد و وفاداری آن‌ها را افزایش می‌دهد. در نهایت، نشان دادن تعهد واقعی به موفقیت و رفاه مشتریان و همراهی با آن‌ها در مسیر عبور از بحران، رابطه‌ای پایدار و مثبت ایجاد خواهد کرد.
انواع استراتژی فروش در شرایط سخت
طبق صحبت های ماکان آریا پارسا استراتژی فروش در شرایط سخت مجموعه‌ای جامع از اقدامات درون و برون سازمانی را برای عبور از بحران و تقویت سازمان شامل می‌شود. به طور خلاصه، این استراتژی‌ها بر چابک‌سازی ساختار داخلی، افزایش رقابت‌پذیری از طریق آموزش و قیمت‌گذاری هوشمندانه، بهینه‌سازی کانال‌های توزیع و فروش و وفادارسازی کارکنان در داخل سازمان تمرکز دارند. در حوزه برون سازمانی، استراتژی‌ها بر تمرکز بر بازارهای قوی و سودآور، بررسی فرصت‌های همکاری، ورود به بازارهای جدید و نوظهور و مهم‌تر از همه، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تاکید دارند. CRM به عنوان یک رویکرد جامع، نه فقط یک نرم‌افزار، بلکه یک فلسفه مشتری‌محور است که هدف آن جذب، حفظ و افزایش رضایت مشتریان از طریق تعاملات هدفمند و ارزشمند می‌باشد. در ضمن CRM با برنامه‌های وفاداری که صرفاً بر افزایش حجم خرید مشتریان فعلی تمرکز دارند، تفاوت اساسی دارد.
به عبارت دیگر، سازمان برای بازاریابی در شرایط بحران و عبور موفقیت‌آمیز از بحران باید همزمان به بهبود کارایی و انعطاف‌پذیری درونی و تقویت ارتباطات و جایگاه خود در بازار توجه کند. مدیریت ارتباط با مشتری با ایجاد یک دیدگاه ۳۶۰ درجه از مشتریان و تعاملات آن‌ها، نقش کلیدی در هر دو جنبه ایفا می‌کند. همچنین به سازمان کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌تری در زمینه‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری اتخاذ نماید و در نهایت، وفاداری و سودآوری را افزایش دهد.
جمع بندی
از دیدگاه ماکان آریا پارسا در شرایط بحران، بازاریابی موفق یعنی تمرکز بر ارائه ارزش واقعی و ایجاد اعتماد پایدار با مشتریان. کسب‌وکاری که بتواند در این دوران به جای صرفاً فروش، به رفع نیازها و دغدغه‌های مخاطبانش فکر کند و با تولید محتوای هدفمند، مشاوره رایگان و انعطاف‌پذیری در قیمت‌گذاری و خدمات، همراه مشتریان باقی بماند، نه تنها از بحران عبور خواهد کرد بلکه به عنوان یک برند معتبر و قابل اتکا در ذهن بازار ماندگار می‌شود. یادتان باشد که در دوران بحران، تولید محتوا نقش کلیدی در حفظ و تقویت برند ایفا می‌کند! زیرا به کسب‌وکارها امکان می‌دهد ارتباط خود را با مشتریان حفظ کرده، اعتماد آن‌ها را افزایش دهند و جایگاه برند را در ذهن مخاطبان تثبیت نمایند. برای این منظور، باید با اطلاع‌رسانی صادقانه درباره وضعیت کسب‌وکار و اقدامات انجام‌شده، شفافیت را در ارتباطات خود حفظ و از رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت برای ارتباط مستقیم و مستمر با مخاطبان بهره ببرید.
سوالات متداول
چرا کاهش هزینه‌های بازاریابی در شرایط بحران توصیه نمی‌شود؟ کاهش هزینه‌های بازاریابی در دوران رکود معمولاً باعث کاهش حضور برند در ذهن مشتریان و واگذاری سهم بازار به رقبا می‌شود، زیرا بسیاری از رقبا نیز بودجه بازاریابی خود را کاهش می‌دهند و این فرصت مناسبی برای تقویت جایگاه برند و جذب مشتریان جدید فراهم می‌کند. همچنین، کسب‌وکارهایی که در دوران رکود به بازاریابی ادامه می‌دهند، پس از بهبود شرایط اقتصادی سریع‌تر رشد می‌کنند و در ذهن مشتریان ماندگارتر می‌شوند.
چه تفاوت‌هایی بین بازاریابی در شرایط بحران و رکود وجود دارد؟ بازاریابی در شرایط سخت معمولاً با شرایط ناگهانی، غیرمنتظره و کوتاه‌مدت مانند بلایای طبیعی یا بحران‌های سیاسی مواجه است. گذر از این دوران نیازمند واکنش سریع، ارتباط شفاف و مدیریت فوری بحران خواهد بود. اما بازاریابی در رکود اقتصادی بیشتر با کاهش تدریجی تقاضا، فشارهای مالی و کاهش قدرت خرید مشتریان سروکار دارد و تمرکز آن بر بهینه‌سازی هزینه‌ها، حفظ مشتریان فعلی و ارائه ارزش بیشتر به مشتریان است.
چگونه می‌توان از مشتریان وفادار در دوران رکود استفاده کرد؟ در بازاریابی در شرایط سخت، مشتریان وفادار به عنوان ارزشمندترین دارایی کسب‌وکار شناخته می‌شوند. می‌توان با ارائه خدمات ویژه، تخفیف‌های اختصاصی، برنامه‌های وفاداری و تشویق به معرفی برند به دیگران، از این گروه برای افزایش فروش و حفظ درآمد استفاده کرد. همچنین، بازاریابی برای مشتریان فعلی مقرون‌به‌صرفه‌تر و اثربخش‌تر است.
چگونه می‌توان استراتژی قیمت‌گذاری را در شرایط بازار دشوار بازبینی کرد؟ این کار می‌تواند شامل ارائه تخفیف‌های کوتاه‌مدت، بسته‌های ارزش افزوده، قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیر، یا حفظ قیمت همراه با افزایش خدمات جانبی باشد. همچنین باید مراقب بود کاهش قیمت‌ها باعث آسیب به برند یا انتظارات دائمی مشتریان برای قیمت پایین نشود.